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农民保险意识持续增强,助力个人业务可持续发

时间:2019-10-01 13:19来源:儿童文学
单刀直入法 寿险行销是一种把无形产品推销给客户的销售方式,作为一名营销员,确保自己的业务可持续发展,是至关重要的事情,除了自身文化素质、推销技巧、拜访客户、经营理念

单刀直入法

  寿险行销是一种把无形产品推销给客户的销售方式,作为一名营销员,确保自己的业务可持续发展,是至关重要的事情,除了自身文化素质、推销技巧、拜访客户、经营理念外,保险营销员还应力求做到 “十二性”,努力成为寿险行销的顶尖高手。

  李剑锋是安徽省宿州市埇桥区北杨寨乡大陈村的一个普通农民,这两年他陆陆续续为自己和家人购买了好几份商业保险,“我们老两口买了健康险,还给女儿买了份子女教育险,几份保险的年保费支出有6000多元钱。”李剑锋对记者说,这几年像他这样买商业保险的村民是越来越多了。

开门见山,直奔主题,直截了当,干净利落。不要闪烁其辞,欲言又止,不要转弯抹角,躲躲闪闪。

  撰稿?冒建国

  农村保险市场渐入佳境

展业流程,清晰流畅,层次分明,大刀阔斧,一鼓作气,一竿到底,一语破的,一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备,作一次就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交,全过程紧凑连贯,一气呵成,少林拳一路打到底。

  寿险行销是一种把无形产品推销给客户的销售方式,它主要靠寿险营销员和保险公司来完成,作为保险公司重要力量的寿险营销员,要想成功可持续地推销寿险产品,除了本人自身文化素质、推销技巧、不断拜访客户、经营理念外,保险营销员应力求做到以下“十二性”——寿险营销员行销成功的“法宝”,才能确保自己的保险业务可持续发展,

  专家指出,随着城市保险市场竞争的日趋激烈和农民收入的日益增加,农村保险市场渐有升温之势。据安徽省保监局寿险处处长顾旭之介绍,随着生活水平的提高,目前农村居民对三类保险的需求比较强烈:一是养老保险,二是独生子女类保险,三是外出务工人员意外险。去年安徽省农村(县域以下)保费收入超过20亿元,今年截至9月份已达到18.9亿元。

调动情绪,营造氛围,趁热打铁,缩短周期,不要优柔寡断,拖泥带水,不要钝刀割肉,不疼不痒。

  法宝之一——计划性

  昔日颇受冷遇的农村保险市场为何逐渐升温?专家认为,这首先是由于目前农村社保体系尚不成熟所致。“如果有良好而完善的社保体系,商业保险尤其是商业

要有霸气,推动力,权威性,感染力,富有激情,要理直气壮,昂首挺胸,充满自信。

  一个人,不管做什么事情都要有计划、有目标,只有这样才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作,只有有计划性地去安排、拜访、展业、促成、签单,你的寿险营销工作才能卓有成效,永续经营才不是一句空话。某保险公司有一位以“挑战108”而闻名全国的“女强人”,当初为了完成“挑战108”这一计划,她对每天、每周、每月都设计了详细而周密的计划。比如:她会在前一天的夜里编排好次日展业的计划,包刮早晨起床后先做什么后做什么,什么时间去拜访,拜访哪几位客户、行程的路线怎么走等一系列计划,然后再一一按计划实施,从而达到一步一个脚印地去完成总计划。她的辉煌业绩告诉我们:计划性,是我们走向成功的前提和法宝。

养老保险在农村的发展可能不会这么快。”首都经济贸易大学金融学院教授庹国柱在接受记者采访时表示:“我国人口老龄化的日益逼近使农村养老、医疗以及家庭护理等问题成为当前及今后一段时期突出的社会问题;另一方面,由于计划生育政策的贯彻执行和家庭规模的日益缩小,家庭的养老负担沉重,赡养功能削弱。因此,越来越多的农村居民倾向于通过购买商业人寿保险来保障未来的老年生活。”

对客户有问必答,从容应对,挥洒自如,不造成疑虑、停顿、反复,牢牢掌握主动权,力求速战速决。

  法宝之二——准确性

  其次,农村居民对保险的需要已经有扎实的购买力作为支撑,可以转化为有效需求。中国人寿县域保险部相关负责人在接受本报记者采访时表示,现阶段农村居民家庭收入的状况,已超出了我国人身保险刚起步阶段城镇居民的收入水平,具备了相当的购买力;1998年以来我国农村储蓄率一直高于城市,近五年都保持在26%以上;在县乡网络较为齐全的邮政储蓄,每年从农村吸收的存款超过1500亿元。“随着城市里保险竞争的日趋激烈,未来保险业竞争的主战场和出路还是在农村,保险业要以战略眼光积极开拓这块潜在的巨大市场。”中国人保财险宿州市分公司总经理助理解连贵向记者表示。

这就要对保险事业理解深刻,险种组合精通熟练,展业技巧应用自如,精神状态饱满热情。

  准确性是做好各项工作的前提。譬如:我们在为客户设计保险建议书时,应该依照客户的需求,客户的家庭经济情况,依据其年龄、男女的不同以及缴费年限等,来为客户设计好保险建议书,准确地测算其激费标准和其应该享受的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等,如果你马马虎虎,总是出现错误,客户就会认为你这位业务员不称职,做事草率不认真,他一定不会在你这里投保;反之,你做事干净利落、计算的数据和设计的保险计划书准确无误,客户就会认为你这位业务员素质高、可靠性强,自然而然地就会很乐意在你这儿购买保险了。

  另外,“由于退保率低,期缴保单占比大,农村保单质量的整体水平甚至好于城市,这也使得农村市场对各家保险公司的吸引力越来越大。”顾旭之表示,“一些公司在安徽农村的保费收入占比已经超过其在城市的保费收入,比如国寿的农村保费收入占比就超过其总保费的一半以上;太平洋保险的农村保费收入占比更是高达70%。”

迂回曲折法

  法宝之三——时效性

  农民买保险更倾向于保障

见面不谈保险,拉家常、侃大山,天南海北、海阔天空,足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言,减少客户的戒备心理,松弛紧张的情绪,缩短双方的心理距离。然后,寻找突破口,在不经意中及时地将话题转到保险上来。从美国的9.11事件谈到风险保障;从教育产业化谈到子女教育保险;从夕阳红公寓谈到养老保障;从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然,不露痕迹,犹如水到渠成,瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽,没有戒备,没有压力,希望是谈心而不是谈判,是推荐而不是推销,是自愿而不是违愿,是认同而不是服从。

  寿险业务员在做每张保单时都知道:保单具有时效性(即保单生效日),保单什么时候生效,能否生效,对客户来说事关重大。这就要求业务员在做保险时要注意其时效性。比如一些保险公司推出的卡折式短险产品,往往是今天购买到次日零时起生效。如果业务员在帮助客户购买时,因为种种原因而延误购买,碰巧在此期间这位客户又偏偏出了意外,不但会给自己和客户带来不必要的麻烦,而且会损坏公司的信誉与形象。所展业时无论长效险还是短效险,一旦收到客户的保费时都要及时交到公司办理投保手术,切莫因种种原因而延误投保,确保保险责任以最快速度生效,从而体现出保险的时效性,当然现在像中国人寿等不少保险公司已经基本都实现了网上投保,这个就让保险单的时效性有了可靠保证。

  与近年来投连险等新型保险

金利来在电视台做了半年多广告,天天都是“金利来--男人的世界”,直到家喻户晓,妇孺皆知。后来,突然揭开神秘的面纱,原来卖的是领带等男性用品。产品刚投放市场,立即引起轰动。这就叫铺垫。做保险,也要铺垫。

  法宝之四——独立性

理财产品在城市的火爆销售不同,农村居民购买的主要保险产品仍以传统寿险为主,“据我们所知,现在很少有保险公司在农村推销投连险等风险较大的理财险种。”中国人寿安徽省六安市寿县支公司个险经理戈绍军告诉记者:“大多数人还是更乐于选择养老险和健康险等。”

介绍保险要善于运用载体,寒暄、聊天、唠叨、神侃都是载体。饮食起居、趣闻传言、休闲养生、社会新闻、甚至白话、废话都能成为载体。要善于进行嫁接,严肃的主题、沉重的话术要与轻松有趣的话题相互揉合,融为一体通过嫁接,运用载体,让航船顺利的驶向成功地彼岸。

  有的业务员在展业中,总喜欢请主管或老业务员一同前往客户家展业,对于刚入司的新业务员来讲,起初几次的拜访是为了向主管和老业务员学习展业方式及展业技巧,但如果你每次外出展业都这样要主管和老业务员陪同,就永远不能成为展业高手。这就要求每位寿险业务员要学会独立性地去拜访、去展业、去签单,只有自己边实践、边总结经验教训,你的展业水平才会提高,你的业绩也才会增长,所以独立性展业是助你成长的“加速器”,是鞭策你成功的后盾。

  对此,首都经济贸易大学金融学院教授庹国柱认为,这还是与目前农村居民收入依然相对较低有关。以安徽省为例,农村居民近几年的人均年收入都在2000多元左右,远远低于同期城镇居民的收入水平。因此,在目前情况下,农民自然会更倾向于风险较低的传统寿险,而不太可能购买风险较大的保险产品。

保险展业,直、白、露是方法,曲、弯、蓄也是方法。

  法宝之五——主动性

  另外,“这也与农村居民长期的传统心理有关”,顾旭之补充道,“购买传统寿险其实也就相当于将短时间内急需的大笔资金分散开逐年储蓄,农民们还是认为把钱存起来更踏实。”

明修栈道,暗渡陈仓,以退为进,以静制动,旁敲侧击,欲擒故纵。要从博大精深的古代兵法遗产中汲取营养,并加以灵活运用。

  时下,国内寿险市场竞争越来越激烈,以往守株待兔式的保险行销方式早已被市场经济的大潮冲垮,现如今的寿险行销要求所有从业人员必须学会主动性。主动寻找保员、主动开拓准客户、主动去拜访、主动去签单、主动去服务等一系列的行效活动,无不贯穿“主动性”。曾经有俩位业务员分别去拜访同一位客户,宣传保险的方法大同小异,但因为一位业务员掌握了主动性,勤拜访、勤询问、勤服务,结果很快顺利签单;而另一位业务员由于忽视了“主动性”,他等待客户讲的“如果想投保,就与他电话联系。”,结果最终是永远无希望的等待。由此可见,掌握了“主动性”,也就掌握了签单的“主动权”,因为只有有了“主动权”你的业务才会蒸蒸日上,你也才会成为展业精英。

  针对农村居民收入相对较低的现状,不少保险公司在保险产品的初始保费及缴费期限设计上都相应调低了标准。“比如康宁终身重大疾病保险的件均保费在城市里可能会达到两三千元,但在农村一般就只有七八百元。”中国人寿安徽省六安市分公司办公室文秘吴琼介绍说:“还有学生平安险,在城市里每份卖40元钱,但在农村就只能卖30元,甚至20元钱。当然,其保额相应也会有所降低。另外,比起城市,农村保单的缴费期限会根据村民的经济状况而相应延长。”

晓之以理法

  法宝之六——责任性

  农民保险意识仍有待提高

正面引导,理性分析,用有力的论据,雄辩的语言,阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服,诱导,晓之以理。“只有占领头脑,才有占领市场”。

  作为一名寿险业务员首先是一名有责任心的业务员,因为责任性是取得客户信赖的基础,只有有了责任性才能确保客户的利益、公司的利益不受侵犯,才能成为一名称职的业务员。无论是展业、签单,还是搞咨询、宣传甚至服务,无不贯穿于责任性。我们通常说的每天五访:第一访是为了自己拜访;第二访是为了妻子拜访;第三访是为了儿女拜访;第四访是为了母亲拜访;第五访是为了父亲拜访。上述“五访”无不包含着一种做人的责任性。那么我们在签单时,向客户如实告知,如实宣传保险条款,保险责任,免除责任,不夸大其保险责任,也不隐瞒免除责任,在收到保费之后及时上交公司,拿到保单之后及时送交客户签字,当客户需要服务时,无论份内份外之事你都要热情为其服务,这些都能充分体现一个业务员责任性的好与差,体现一位业务员素质高与低的问题,这同样是一为业务员成功行销寿险产品的“法宝”之一。

  “与上世纪90年代商业保险刚刚在农村起步的时候相比,农民的保险意识已经进步不少了。当年即便是像麦场险这样保费每亩3毛钱,保额200元的低费率、高保障的险种都难以推广。农民认为我们推销保险是在咒他们出险。”中国人保财险宿州市分公司三里服务部经理苏颖说,“但是比起城市,农民的保险意识依然比较淡薄。”

保险是社会的稳定器是经济生命的延续,是生命价值的保障,是家庭的保护伞、避风港,是稳健的投资渠道,是合理的避税方式,是良好的财务规划习惯。

  法宝之七——创新性

  曾经当过保险业务员的李先生也告诉记者,现在农村中依然有不少人在生病或出险之后才想到要去买保险。有些人则认为,如果自己不生病不出险交那么多保费不是亏了吗。

◎ 养老

  无论什么行业,老一套的行销方法只能暂时起到作用,寿险营销员的行销方法也同样要创新,只有创新你的业绩才会辉煌,只有创新你的行销方法才会日渐成熟,只有创新你也才能成为寿险行销的顶尖高手。所谓创新就是要求我们寿险行销人员,无论是去拜访客户还是促成、送保单等等都要尽可能地想方设法。如我们一味地采取机械式的拜访,对一些客户适用,对另一些客户就不能适用,这时就需要改变我们的展业拜访方式,让其具有创新性。通常为了与客户打开话题,面对陌生客户,我们往往采用拉家常、谈生意的方式进行首期拜访,在谈到双方投机时再扯到保险的话题上来,让客户 在无意中进入保险角色,但对另外一客户往往这种方法就不能成功,这就要求我们要想出另外一些创新方法来打开客户的心扉,达到与客户拉近距离洽谈保险业务的目的。

  针对这种现状,不少保险公司都作出了许多努力向农民普及保险知识,提高保险意识。比如中国人寿在安徽省的许多分公司,就将农村市场细分为“乡镇——行政村——农民家庭”三个层次,创建了农村营销服务部——保险国寿村——驻村服务员“三位一体”的发展模式。驻村服务员的定位由原先单纯展业扩展到为村民提供保险咨询、宣传、理赔以及向公司反馈信息等。

“四二一”倒金字塔式的家庭结构,人口老龄化的趋势,一个不容回避的现实,人不怕老,只怕又老又穷。谁愿意伸手索取嗟来之食,没有经济基础,人活得就没有尊严。养儿防老已成为过去,保险防老已成为时尚,它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、更现实,是现代化生活发展的必然趋势。

  法宝之八——全面性

  “除此之外,我们也经常举办乡村产品说明会,由营销员进村入户为农民讲解;还通过同乡会,主动走到江苏、上海、北京等我市务工人员较为集中的省市去开产品说明会,以普及保险知识、增强保险意识、提高公司业绩。”中国人寿保险股份有限公司安徽省六安市分公司副总经理徐政介绍,“正是因为这些工作比较到位,我们分公司在农村网点的业务量2006年比2005年增长了26%,而且近年来一直保持逐渐上升的态势。”

◎ 医疗

  有人称我们的寿险营销员是个多面手,确实作为我们寿险营销员应该成为上知天文,下知地理,金融、保险、证券、家庭理财等等方面的知识,都应该有所了解,力求做到知识全面。因为当一个称职而且出色的业务员,只有具备全面的知识你才会称的上真正的展业高手。

疾病的发生无法预知,疾病并不可怕,可怕的是昂贵的医药费。谁愿意让病魔吞食苦攒一生的积蓄,谁愿意在大病袭来时透支将来的人生,谁愿意辛苦一辈子最终还要为医院打工。珍爱生命,投资健康,人人有责。

  我们有两位业务员同去拜访炒股的客户,一位业务员上门推销时只谈保险的好处、保险的保障、保险的发展前景等等,避而不谈客户最关心的话题—证券、股票,而另一位业务员在知道其是炒股法家的老板后,便专门拜读了股票方面的书籍,了解当前股市发展的方向以及目前热销的几种股票,与老板确谈时由于有了共同爱好的话题,双方一拍即合,最后不但在这位业务员这儿购买了保险还成了至交的朋友。由此可见作为寿险业务员知识必须全面只要有了全面而丰富的各类知识,你的寿险行销也一定很出色,因为这同样是你获得成功的“法宝之一”。

◎ 意外

  法宝之九——层次性

天有不测风云,人有旦夕祸福。居安思危,未雨绸缪,任何人都要预先规划晚年失养、英年早逝、中途失能的基本财务计划。

  做事要有层次性,一步一个脚印地去做好各项工作。做工作有层次性,客户才感到你做事稳重、干练,值得他信赖。比如:我们在进行保险险种行销时,不能一下子所有险种全部向客户介绍,这样会让客户无处适从。只有有层次性地先了解客户需求什么样的险阻种,才能有针对性地加以宣传,并且同样要做到宣传的险种要层次清楚、简明扼要,使客户听完你的介绍,就能很快了解其保险保障和交费标准,懂得买那一类险种能有那些保险责任享受,交多少钱和交多少年,达到在客户大脑中一目了然的目的。如果你的介绍达到以上目的,你的介绍也就达到了“层次性”,反之,如果你说了一大遍,客户仍是不明白,这说明你没有达到层次性,这样容易引起客户的反感,感到你的水平一般,进而不愿意在你那儿投保,所以,我们寿险营销员在推销保险产品时切不可忽视“层次性”地介绍险种这一成功的“法宝”。

◎ 子女教育

  法宝之十——合作性

望子成龙是做父母的最大心愿。呵护关爱孩子一生,让他无忧无虑茁壮成长,做父母的责无旁贷。养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的风险规划,要及早计划,尽早投入,让孩子得到一份永久的关爱。

  俗话说:“众人拾柴火焰高。”,我们寿险营销员要想尽快开拓保险市场,只靠一两位营销员是很难启动市场,必须靠众多的营销员来共同开发和启动市场方能显出成效。尤其在平时的展业中,有时一个人去拜访一位陌生客户,总有一种畏惧感,总感到底气不足、信心缺乏,而且在与客户交谈时往往容易陷进尴尬的局面;当两个人一同合作去拜访时,你会觉得底气十足、信心百倍;而且当你于客户洽谈中遇到尴尬局面时,另一位业务员会马上打破这尴尬局面,并且能集中两个人的智慧、想方设法攻克客户不相信保险的“堡垒”,进而达到让其投保的目的,这就是“合作性”所带来的成效。从上述这个典型的例子就可以看出“合作性”有时不失为一种“成功”的行销法,而且以男女双方相互搭配合作为最佳。因为男女伙伴各有各的优势,遇到男客户,男伙伴可以先打开话匣;遇到女客户,女伙伴可以先打开话匣;进而男女伙伴共同合作努力,就是再顽固的客户也会乐意购买你所推销的险种。

◎ 投资理财

  法宝之十一——灵活性

鸡蛋不要放在同一篮子里。分散投资,四分理财法(动产、不动产、有价证券、保险)让你高枕无忧。外有挣钱手,家有聚钱斗,生财有道,聚财有方,保险是聚财良方,使有限的收入作更合理的安排。保险是零风险理财法,是最安全的投资。

  灵活性顾名思义是要求业务员无论在展业中,还是在做其它相关寿险工作时,都应具有灵活性。日本推销之神袁一平先生之所以能成为日本的寿险推销之神就是因为他充分利用了灵活性。在袁一平先生的寿险推销生涯中,就曾经想出了许许多多灵活性的展业方法与展业技巧,来打动了一位位难以接触、难以攻克的大客户,使他逐渐成长为日本寿险的推销之神,享誉全世界。中国人寿广东分公司的王金涛先生,1997——1999年获得中国人寿全国代表大会一级金牌,1999年获得美国MDRT(百万圆桌会议)会员资格;2000年荣获第三界世界华人保险大会最高大奖“金龙奖”在国内寿险界创下了个人销售保费累计最高,个人拥有客户最多,获个人销售最高大奖奇迹,被誉为“全国寿险之王”和“淘金王”。从他的展业历程中无不透出他的灵活性。如他妙用台历、挂历、旧报纸作为客户生日礼品,设立拒绝卡,为顾客义务拍照巧推销等等方法,都是王金涛头脑灵活性的具体体现,正因为他善于动脑筋,善于应用灵活性的方法去推销保险产品,因而他才取得令人瞩目的辉煌业绩。由此可见灵活性,对我们寿险业务员来说同样是一个成功的法宝,而且千万不能忘掉,否则你的保险行销之路会越来越狭窄。

陈明利害法

  法宝之十二——服务性

用现实生活中触目惊心的教训,用令人扼腕的惨痛事例,告诫人们,警示人们,风险无处不在,只是没有发生在自己身上。从宏观上看,风险的概率只有千分之几。但从微观上看,对某个人就是百分之百的不幸。

  在我们保险行销生涯中,无时无刻不渗透着服务,服务始终是贯穿于保险行销的全过程。从我们寿险业务员一踏进保险推销这个行业起,就意味着你为公司、你为客户要服务终身。

事实胜于雄辩。收集理赔实例,用真实有力的证据、记录,说明保险的重要性。整理发生在身边的有代表性的典型赔案,买的什么保险,交了多少保费,发生意外以后,赔付了多少,如何豁免,养育金如何给付,身患重疾以后,赔付了多少,住院医疗费用报销了多少等等。

  随着国内寿险市场竞争越来越激烈,这就要求我们各家公司、各位业务伙伴,要想方设法、尽可能地施展你的服务功能来打开客户的心扉,保险公司除了不断调整适宜各个层次客户需求的新保险产品外,还要不断强化理赔等服务功能,业务员要想方设法角度着想,尽可能地为客户提供方便,免费为客户提供力所能及的义务服务,做到想客户所想,急客户所急,从而达到让客户满意为止,使客户把你当成知己朋友乃至“亲人”来看待,服务到这种层次,你的服务才算基本做到家。这时,你的保险行销也会在客户的转介绍下而遍地开花,丰收一遍又一遍,进而不断创下你辉煌业绩的新记录。所以无论哪一位业务员千万别忽视“服务性”这一成功法宝,切记:服务的好与差,与你的业绩好与差始终是成正比的。

提供几组令人震惊的数字:

◎ 2000年,我国日均有257人死于车祸,1150人伤残。

◎ 人的一生患重大病症的可能性占72%。治疗重大疾病需要支付的医疗费用约在5-20万左右。

◎ 癌症是威胁人类的第一杀手,1998年癌症死亡率男性占24.45%,女性占18.25%。全球6200万死亡者中,有约700万死于癌症。

人生无常,世事难料,身为家庭的顶梁柱,在外奔波劳碌,万一遭遇不测,如果没有将人生道路上的风险疏散、转嫁到保险公司,将有可能出现按揭贷款的住房被收回,家庭解体,爱人改嫁,孩子改姓的人间悲剧。

孩子是家庭的未来,谁不想望子成龙。过去上学靠孩子,现在上学靠父母。面对教育产业化,路宽了,代价却高昂了,没有物质储备,没有经济后盾,孩子将可能与大学殿堂失之交臂,让精神上、事业上留下难以弥合的双重遗憾。

女人的寿命一般比男人长,最后几年要自己照顾自己。不是人老珠黄不值钱,而要人到老年不缺钱,受人尊敬有尊严。女人最怕什么?不是怕老,而怕又老又穷,谁忍心让自己风烛残年、风雨飘摇、无依无靠、令人怜惜呢?

旁征博引法

引用权威性的、经典的名人语录,名言警句、警示人们,发人深思。

◎ 江泽民--金融是现代经济的核心,保险是金融体系的重要组成部分,它对促进改革,保险经济,稳定社会,造福人民具有重要的作用。

◎ 朱鎔基--基本医疗保障只能是低水平的,“保”而不是“包”。“保”即有一个基本的保障,超出部分主要应通过商业保险解决。现在该是转变陈旧观念的时候了,应该明确,健康投资人人有责,不能再完全依靠社会,社会要求我们积极参加商业保险。

◎ 胡适--保险的意义,只是今日作明日准备,生时作死时的准备,父母作儿女的准备,生时作死时的准备,儿女幼小时作儿女长大时的准备,如此而已。

◎ 李嘉诚--别人都说我很富有,拥有很多财富,其实真正属于我的财富,是我给自己和家人买了足够的人寿保险。

◎丘吉尔--通过保险,每个家庭只要付出微不足道的代价,就可免遭万劫不复的灾难。

借鉴国外保险业的现状。

日本人平均保件5.8件,一家之主甚至15件。日本有100多年的寿险历史,好几代祖先给下一代分析他们这辈子的投资者,最有收益的前两居然都是寿险公司。

现形象比喻法

用富有哲理性的故事、寓言、比喻,阐明道理,生动形象,便于理解,引人入胜。美国当代营销专家韦勒有句名言:“不推销牛排,更要卖烤牛排的滋滋声。”不能只销售商品本身,重要的是销售它的形象,它的意义,它的价值。

◎备用轮胎--保险有如备用轮胎,在漫长的人生旅途中,更加需要备用轮胎。

◎井与缸--买保险相当于挖了一口井,井水取之不尽,用之不竭。存银行相当于一只缸,水用完就没有了。

◎灭火机--工厂的车间、库房不一定会失火,但必须配备灭火机,有备无患,防患于未然。保险就好比灭火机。

◎防盗窗--家庭装潢时,花几千元装了防盗窗,小偷也许一辈子也不来。你是家庭的顶梁柱,难道还不如家庭财产重要吗?

◎ 半个儿子--买了一份养老保险,等于生了半个儿子,终生孝顺父母,赡养老人,无怨无悔。

展业的过程中,可适当利用道具,配合动作,来加强语言表达效果。

◎防盗门--(手抓门把手)你在这扇门上装了三保险锁,外加防盗门;楼梯口又装了对讲可视程控防盗门;大门口还有自动监控系统,真是层层保护,道道屏障。人是无价的,你为自身的安全加了多少道保障?

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