当前位置: 永利棋牌 > 书评随笔 > 正文

企业服务真的热吗,走向交易的SaaS才有钱途

时间:2019-10-05 18:11来源:书评随笔
2015被称为B2B的春天,在2013年,拿到投资的B2B企业只有10家,2014为16家,而到了2015年这一数据就增长到98家。同样是在2015年,企业服务领域共完成融资512 次,总投资金额达到 282 亿元人

2015被称为B2B的春天,在2013年,拿到投资的B2B企业只有10家,2014为16家,而到了2015年这一数据就增长到98家。同样是在2015年,企业服务领域共完成融资 512 次,总投资金额达到 282 亿元人民币,相较于 2014年,投资金额直接翻倍。

注:本文根据用友研究院院长阿朱在「42章经创投理想国」的线下分享《中国企业服务产业洞察》上的部分发言整理而来。

图片 1

美国的企业级服务领域市值百亿美金以上的企业已经超过十家,市值十亿美金以上的企业已经超过一百家,以Salesforce、workday、now、linked in等为代表。但这些企业基本还是基于企业管理功能的创新,是以前企业的财务、客户管理等产品的移动或者网络版本。

阿朱,用友研究院院长,在企业软件领域拥有 20 年丰富经验,曾亲历零售、医疗、汽车、地产四大行业的信息化,历任首席架构师、技术总监以及 CTO 等职位。公号“阿朱说”作者。

本文转载自微信公众号:42章经(ID:myfortytwo),演讲者:阿朱,用友研究院院长

中国目前的流通领域存在效率低,批发市场林立,零售产品销售能力弱等问题。无论是找钢还是找塑料,从产品生产、流通及销售,再到价格和质量重塑和管理,都有许多既有问题等待解决。从这个角度看来,中国企业服务更有颠覆性,是对传统行业效率的巨大提升。

企业服务真的热吗?

注:本文根据用友研究院院长阿朱在「42章经创投理想国」的线下分享《中国企业服务产业洞察》上的部分发言整理而来。

这年头,随着IT行业向XaaS模式迁移,云解决方案可谓百花齐放、多种多样。但是软件即服务(SaaS)仍是最具体、可能也是最完善的云产品,它让不想处理虚拟机和复杂开发平台的那些人无须操心各种负担,只需使用功能强大的应用程序。

从 2013 年开始,不论是一些成立已久的 VC 还是新的风投,都纷纷扎进了企业服务界。但不管 VC 们有没有在这个领域投出独角兽,我都想说,几乎 99% 的人都投错了。

阿朱,用友研究院院长,在企业软件领域拥有 20 年丰富经验,曾亲历零售、医疗、汽车、地产四大行业的信息化,历任首席架构师、技术总监以及 CTO 等职位。公号“阿朱说”作者。

我们把B2B企业互联网服务分为五大类:

为什么?企业服务根本不热。很多人把一些基础技术,比如云计算、大数据、人工智能和 IoT 物联网都归为企业服务,使得它看上去像一个风口。

企业服务真的热吗?

第一类,我们叫做B2D,开发者服务,这一块是比较敏感的,开发者需要各种各样的云端的服务,这一块是最先起来的,IT运维分析、云端计算存储、检测、安全、大数据各方面等。

如果按照上述逻辑,英特尔做芯片不也应该是企业服务吗?所以我希望大家理性看待,想一想,如果把上述这四大产业技术都除去,中国企业服务的投资总额还剩下多少。

从 2013 年开始,不论是一些成立已久的 VC 还是新的风投,都纷纷扎进了企业服务界。但不管 VC 们有没有在这个领域投出独角兽,我都想说,几乎 99% 的人都投错了。

第二类,通用管理类的SaaS(所谓SaaS1.0),目的是取代企业管理ERP的一些SaaS公司,包括财务、人事、CRM、客服这样的一些系统。

那回过头来说,为什么这些基础技术开始在中国兴起?

为什么?企业服务根本不热。很多人把一些基础技术,比如云计算、大数据、人工智能和 IoT 物联网都归为企业服务,使得它看上去像一个风口。

第三类,B2B垂直行业交易平台,包括大宗商品类,也包括产成品,往下游的汽配各方面。

答案是,开源。不管是 Hadoop Spark 在大数据层面,还是 Tensorflow 在人工智能领域,都有巨大的开源项目在驱动。正因为这些技术开放给了中国,这四大产业技术才能起来。

如果按照上述逻辑,英特尔做芯片不也应该是企业服务吗?所以我希望大家理性看待,想一想,如果把上述这四大产业技术都除去,中国企业服务的投资总额还剩下多少。

第四类,SaaS2.0,从SaaS工具入手切入交易环节。

图:基础技术迭代前后对比

那回过头来说,为什么这些基础技术开始在中国兴起?

第五类,入口类的SaaS。

目前大多数国内的互联网企业,都纷纷开始使用云计算。一些大中型企业,也要求进行基础技术的换代,把过去使用的一些商用操作系统,替换成私有云,甚至混合云这类大数据部署模式。

答案是,开源。不管是 Hadoop Spark 在大数据层面,还是 Tensorflow 在人工智能领域,都有巨大的开源项目在驱动。正因为这些技术开放给了中国,这四大产业技术才能起来。

我们一项一项来分析:

所以中国的“企业服务热”本质上是:基础技术成体系换代的红利。

图片 2

1 B2D,开发者服务

中国企业为什么进入企业服务产业?

图:基础技术迭代前后对比

拿最火爆的数据分析SaaS领域来看,一共有12家从业企业,获投明确的有11家,获投比例为92%。TRS已经于2011年上市,友盟被阿里巴巴以8000万美元收购后仍独立运营;百分点走到D轮;AdMaster走到C轮,TalkingData、永洪科技分别获得B轮;神策数据、云途DMP、龙信数据、GrowinglO、吆喝科技在A轮。

消费者快速变化的需求和后端供给出现脱节

目前大多数国内的互联网企业,都纷纷开始使用云计算。一些大中型企业,也要求进行基础技术的换代,把过去使用的一些商用操作系统,替换成私有云,甚至混合云这类大数据部署模式。

该领域被IDG、红杉、经纬、北极光四位“金主”投中的企业有百分点、永洪科技、神策数据、GrowinglO。

那中国互联网企业,包括 BAT 进入企业服务产业的原因是什么?很多人都说,中国消费者流量红利消失了,线上基本找不到蓝海,所以大家纷纷都走向 2B,这是胡扯。

所以中国的“企业服务热”本质上是:基础技术成体系换代的红利。

GrowinglO是基于用户行为的新一代数据分析产品,提供全球领先的数据采集和分析技术。企业无需在网站或app中埋点,即可获取并分析全面、实时的用户行为数据,以优化产品体验,实现精益化运营,用数据驱动用户和营收的增长。

要追根溯源,需要重新审视互联网这二十年。

中国企业为什么进入企业服务产业?

还有吆喝科技的AB测试云服务也是一种创新型的开发者工具,从Google出来的工程师王晔创办,几乎是把Google的那一套玩法搬过来了。

1998 年,中国互联网的三大门户:搜狐、网易和新浪正式成立。所以我们把 1998 年定义为,中国互联网开始起步的时间点。

消费者快速变化的需求和后端供给出现脱节

2 通用管理类的SaaS

从 1998 年到 2018 年,这期间的 20 年又可以分为两个阶段。

那中国互联网企业,包括 BAT 进入企业服务产业的原因是什么?很多人都说,中国消费者流量红利消失了,线上基本找不到蓝海,所以大家纷纷都走向 2B,这是胡扯。

通用管理类的SaaS是大家最熟知的,如明道、今目标这类办公协作平台,又如Teambition或者worktile这样的项目管理平台。这类企业的内部管理SaaS分为两种模式:一是像今目标那样一直坚持免费的打法,一是像明道、Teambition一直坚持免费+收费的打法。免费的是想通过流量变现,收费的踏踏实实做应用。

图:1998-2028 年企业服务领域的时代变迁

要追根溯源,需要重新审视互联网这二十年。

对于管理类的SaaS,他们离交易相对较远,通常存在的形态是协作、管理、工具,如果顺着从管理到业务再到交易这条路,那从管理到交易还隔着业务。

前十年,从技术维度上,就是我们熟悉的 PC Web 互联网时代,换作企业服务的角度,属于营销时代。

1998 年,中国互联网的三大门户:搜狐、网易和新浪正式成立。所以我们把 1998 年定义为,中国互联网开始起步的时间点。

CRM是典型安内的应用,重点在管理。SaaS 的CRM是第一波SaaS时代创业者的宠儿,也是第二波SaaS创业者宠儿。大家只是在设想一个简单的逻辑,企业的销售是为企业创造收入的,管理好他们、管理好他们手里的商机、管理他们背后的客户,已经离着钱很近了。但CRM却是一个典型的内部应用。

但是 2008 年发生了转变,全球金融危机,中国从出口转内销。

从 1998 年到 2018 年,这期间的 20 年又可以分为两个阶段。

有些超级简单,可以嵌入到很多业务量的SaaS,比如金数据,也是很快获得大量的用户。

其实过去企业主并不是特别关心广告的转化率,看到有流量就满足了。但是从 2008 年开始,这层皇帝的外衣就被剥开了,企业主变得特别务实,投出去 10 万的广告费,就希望能有相应的订单成交额。

图片 3

再如,HR SaaS ,在国内可以看到各类的HR的SaaS应用,有做薪酬的、有做绩效的、有做排班管理的,但是他们也同样很难走向交易。

所以从 2008 年开始,中国进入了交易时代,电子商务慢慢涌现。

图:1998-2028 年企业服务领域的时代变迁

3 B2B垂直行业交易平台

不知道大家有没有注意到,天猫双十一到如今已经十周年了,回顾过去 5 年天猫的一些细分品类,销量的前 10 名并不是淘品牌或者新消费品牌,全是传统品牌商。10 年前大家都在说,海尔、美的等传统企业不懂互联网,但 5 年后,这些传统品类却成为天猫榜单前列。

前十年,从技术维度上,就是我们熟悉的 PC Web 互联网时代,换作企业服务的角度,属于营销时代。

十年前行业门户网站发展的如火如荼,他们整合了行业的资源,通过会员、广告等方式来创收,但随着网络的发展,信息获取更加便捷,行业门户网站的发展也陷入困境,这其中典型的如慧聪网也陷入亏损,开始转型往产业地产等方向发展。这种趋势充分说明了,信息价值已经很难支撑一个平台的发展。B2B的交易过程往往涉及物流、金融、产品质量等各类问题,复杂程度远超B2C交易,平台若仅局限于信息撮合,则很难支撑平台的可持续发展。作为细分行业的垂直平台,为交易双方提供保障服务、融资服务等,从而一方面提升交易双方的成交率,更为重要的是在介入交易环节后,平台可以有效的把控交易行为,为平台后续的产业数据整合提供支撑。

2018 年,又到了”十年“这一时间节点,做了电商之后的传统企业开始面临一个问题:产品上游的生产研发设计,跟不上消费者的变化。

但是 2008 年发生了转变,全球金融危机,中国从出口转内销。

B2B交易平台作为最近两年开始兴起的热点,在精耕细作垂直行业的同时,在交易模式、盈利模式方面并无太大创新,许多都是通过撮合交易收费模式来实现早期的盈利变现。纵观上百家B2B大宗商品交易平台,找钢网和快塑网等交易平台暂时领先其同行一步。找钢网之前收购了两家ERP公司,在内部提升系统交易效率。快塑网更是直接提出未来交易平台的发展方向就是交易平台+SaaS。提出用SaaS连接供应商ERP,连接第三方物流的TMS,WMS,连接第三方供应链金融平台。

在过去,他们把商品研发生产出来,销售流向主要是渠道商,而且有 5-6 级渠道分销,几乎接触不到消费大众。但现在做电商后,传统企业开始和消费者零距离接触,于是消费者有什么需求和行为,都能通过后台数据洞察到。

其实过去企业主并不是特别关心广告的转化率,看到有流量就满足了。但是从 2008 年开始,这层皇帝的外衣就被剥开了,企业主变得特别务实,投出去 10 万的广告费,就希望能有相应的订单成交额。

B2B交易平台比单纯的企业SaaS项目更容易推广。就像CRM比OA软件容易推广一样,企业有销售压力和驱动力。平台就是产生销售,平台+SaaS就是高效率的销售以及管理客户。因为SaaS只是能够帮助产业链主体自身提升信息化水平,而B2B交易平台则改善整个产业链中不同主体之间产品流通效率,解决信息不对称、提供完整专业的配套服务、充当信用中介等。前者改变对接的是企业自身,后者改变对接的整个产业链,对于中小企业而言,信息化水平固然重要,但最重要的是在交易平台上立竿见影地实现销售,销售驱动才是最大的动力。

消费者快速变化的需求能够被即时感知到,但企业后端的供给却出现了脱节。

所以从 2008 年开始,中国进入了交易时代,电子商务慢慢涌现。

目前行业特点是:

所以,进行上游产供研的联动,用消费者需求和订单,来倒逼上游产业链的优化,才是未来十年的主赛道,大家应该投入到主赛道上去。

不知道大家有没有注意到,天猫双十一到如今已经十周年了,回顾过去 5 年天猫的一些细分品类,销量的前 10 名并不是淘品牌或者新消费品牌,全是传统品牌商。10 年前大家都在说,海尔、美的等传统企业不懂互联网,但 5 年后,这些传统品类却成为天猫榜单前列。

1.行业中小买家数量多

”营销时代- 交易时代- 产业链时代“,这才是中国互联网过去波澜壮阔的 20 年,和未来 10 年的来龙去脉。

2018 年,又到了”十年“这一时间节点,做了电商之后的传统企业开始面临一个问题:产品上游的生产研发设计,跟不上消费者的变化。

2、行业交易双方的单品采购行为周期长

BAT ,包括头条都在进入企业服务领域,百度要做 CRM,逻辑也是一样,核心还是中国的企业主需求在发生变化。

在过去,他们把商品研发生产出来,销售流向主要是渠道商,而且有 5-6 级渠道分销,几乎接触不到消费大众。但现在做电商后,传统企业开始和消费者零距离接触,于是消费者有什么需求和行为,都能通过后台数据洞察到。

3、行业交易双方关系弱

Salesforce 为什么火?

消费者快速变化的需求能够被即时感知到,但企业后端的供给却出现了脱节。

4、 交易决策过程相对简单

本质上它颠覆了老牌企业软件的商业模式

所以,进行上游产供研的联动,用消费者需求和订单,来倒逼上游产业链的优化,才是未来十年的主赛道,大家应该投入到主赛道上去。

5、行业经销商链条长

提到企业服务,最火的应该是 SaaS,而 SaaS 的典型代表是 Salesforce。那 Salesforce 为什么会火起来?中国是全世界 GDP 第二的国家,大家都在讨论谁是中国的 Salesfore,但有没有人想过,Salesforce 它自己为什么不进入中国市场呢?

”营销时代- 交易时代- 产业链时代“,这才是中国互联网过去波澜壮阔的 20 年,和未来 10 年的来龙去脉。

4 从SaaS工具入手切入交易环节

要回答这个问题,我们要先聊聊 Salesforce 出现之前的 ERP。ERP 的鼻祖是 SAP,它主要的营收渠道就是每年面向企业收取 15%-25% 的服务费,也就是说,一家企业购买了 SAP 软件,每 5 年花的服务费,还能再重新买一套软件。

BAT ,包括头条都在进入企业服务领域,百度要做 CRM,逻辑也是一样,核心还是中国的企业主需求在发生变化。

“SaaS+交易平台”的2.0模式是中国特有的企业服务商业模式,传统行业里,上下游高度分散且产业链冗长的农业领域也迎来了许多优秀的创业团队,找钢网、美菜、比菜价、链农等团队均以各自的打法摸索并改造产业链。这将是一个万亿级的赛道。

这在国外司空见惯,但国内客户支付服务费的习惯还没培养起来,比如中国本土的 ERP 用友、金蝶可能每年只有 40% 的客户愿意缴纳服务费,甚至很大一部分企业连合同的尾款都收不回来。

Salesforce 为什么火?

如果仅仅只是将SaaS卖给企业者要花一定的时间去说服他购买,和传统的套装软件的销售没有多大的区别,但如果可以切入到交易,把大部分的交易放到平台上来完成,企业主更容易接受。2B等于是同样的一件事有不同的玩法,传统的是卖软件给企业主,向企业主收钱;现在是帮助企业主在降低成本的同时提高销售率,帮助企业寻找客户,扩大订单数量,为企业主赚钱,然后从企业利润里面抽取一定的提成,不卖软件,相对于传统的卖软件企业主肯定更加乐于接受后者。所以,B2B交易平台+SaaS服务会是很大的机会。

所以,中国的市场根本不能适应这类商业模式。但 Salesforce 有所不同,它既不收取服务费,也不用企业购买服务器、操作系统和数据库等,只需要企业按年度订阅。

本质上它颠覆了老牌企业软件的商业模式

在很多垂直细分领域,传统行业普遍信息化程度较低,很多公司没有电脑,手工记账,出货员记录进出货、财务报表等,但是你会发现从企业主到下面的员工都在使用智能手机,因此,有很大的机会不使用PC端直接跳转到移动端。随着传统的推广模式越来越困难,百度的推广效果不断下降,企业销售出现下滑,普遍产能过剩等问题的凸显,企业对提升工作效率有很大的需求,意识提升管理效率,部门间协调,二是通过系统节省人工成本,帮助企业节流。因此,只要是给企业算了一笔账之后,企业都会采取分成的模式合作。

另外,Salesforce 可以实现在线试用、支付和续费全打通,而且因为绑定了企业信用卡,Salesforce 的续费是自动的。如果中国的 SaaS 平台能做到这样,那就离爆发不远了。我们知道,在中国实现续费是件很困难的事,因为涉及企业报销,而开发票就有一个复杂的审批流程,如果不自动续费,就很容易导致用户流失、续费率低的现象。

提到企业服务,最火的应该是 SaaS,而 SaaS 的典型代表是 Salesforce。那 Salesforce 为什么会火起来?中国是全世界 GDP 第二的国家,大家都在讨论谁是中国的 Salesfore,但有没有人想过,Salesforce 它自己为什么不进入中国市场呢?

编辑:书评随笔 本文来源:企业服务真的热吗,走向交易的SaaS才有钱途

关键词: