当前位置: 永利棋牌 > 小说 > 正文

www34511com如何提高一家烧烤店的客单价,五分钟商

时间:2019-10-05 08:07来源:小说
刘润5分钟商学院精进部落第21篇笔记 026 | 连带率 优秀作业:麦子 用一个知识点联系了两本书,太厉害了,后面的案例分析越来越像润总了O(∩_∩)O哈哈~ 概念 :连带率连带率,就是从

刘润5分钟商学院精进部落第21篇笔记

026 | 连带率

优秀作业:麦子

用一个知识点联系了两本书,太厉害了,后面的案例分析越来越像润总了O(∩_∩)O哈哈~

概念:连带率 连带率,就是从用户的初始需求出发,深入挖掘相关需求,连带销售的产品的比率。连带率要解决的问题是,如何对已经形成转化率的流量提高客单价。 

有四种提高连带率进而提高客单价的方法: 1.高价带低价:买空调再加少量的钱可换购微波炉 2.大件带小件:卖手机搭配无线充电器、手机套、手机膜的优惠组合 3.亲情连带:到旅游景点,卖小玩意儿的小姐姐会说“帅哥,给女朋友带一个啊” 4.搭配连带:上京东买了本罗永浩推荐的书,下次再来会打包推荐罗永浩书单的所有书 概念联系:战略协同 《好战略坏战略》里谈到好的战略一定是那种可以让战术与战术、行动与行动之间协同起来,形成正反馈的设计。

 最近看《腾讯传》,有一段腾讯和盛大之间的竞争印象深刻。盛大陈天桥是当时网游的一哥,小马哥看着对方赚的盆满钵满,一时眼红,也进军大型网络游戏市场,结果两次进入都受到重创。究其原因,大型网游与腾讯一直一类的即时通讯、轻娱乐的战略定位协同性不大,贸然进军网游,无论从资源、经验、用户匹配度上,都相当于另开辟了一个全新的战场,战场与战场之间难以形成互相补给。 后来,腾讯调整策略,决定战略性放弃大型网游市场,决定攻占一个个轻娱乐网游市场,就类似棋牌、赛车、枪战、飞机战等。因为他们发现玩小游戏的用户需求与大型网游的比例是差不多的,如果能在每个小游戏市场做到第一,积累的势能也是相当可观的。于是,短短几年时间,腾讯犹如一个死亡之师,攻城略地,迅速占领了一个又一个小山头。究其原因,腾讯选择的市场与自己本身低龄、低消费群的用户群很匹配,然后又结合自己虚拟道具、会员权益的生意,形成了能相互补给的战略协同。 可是,让人唏嘘不已的是,在腾讯赶超盛大的同时,盛大却陷入了腾讯当年的错误,开始盲目进军音乐、保健品、数码等多个不相关的市场,结果核心优势越来越不突出,最终逐渐淡出公众的视线。 

概念应用: 我也有个朋友,曾在大学城开一家沙拉减肥餐的餐饮店,生意虽然不错,但是学生总买他店里那个二十多块钱的套餐,销售额一直上不来,他该怎么办? 要解决这个问题,首先要了解这个问题的本质。生意不错,只是流量和转化率还不错;销售额上不来,本质上是客单价上不去。

因此,要解决这个问题,首先要提高客单价。 他可以试试提升连带率进而提升客单价的四件套: 1.价格连带:把套餐价格搞成高中低三种价格,利用价格锚定,重点吸引用户购买中间价的套餐。搭配使用价格连带,买一份高价格套餐,再买一份低价格套餐打半价。 2.大件带小件:买一份套餐,再买一份手工酸奶打七折;打包带两份套餐,赠送一小盒手工曲奇。 3.亲情连带:研发考研夜宵、挑灯夜读套餐,专为努力奋斗、考前突击的他(她)送上最实在、最到位的问候。 4.搭配连带:来店里点餐的同学可能还对健身有强需求,可以代理个附近的健身房报名点,在此报名可打九折,再赚点报名提成费。女孩子可能对美容和护肤也有需求,也可代理销售适合学生消费的护肤品。


看看小伙伴们的评论吧!

*梅f: 沙拉用价格锚定可行吗?沙拉普遍价格高,一份三四十,就算是我也会选最便宜的吃,除非有折扣。*

*麦子: A套餐水果+菜25,B套餐水果+菜+鸡肉32,C套餐水果+菜+刺身45,个人觉得点B的不会太少*

*Miss.R: 麦当劳的早餐也是,限时优惠,买包送咖啡☕☕经常被套路,例如今天早上*


渠道包括四个部分:流量、转化率、客单价、复购率


027| 营销一体化

优秀作业:Victoria Xu

这作业只有最强王者能写出来O(∩_∩)O哈哈~

概念:营销一体化 企业经营,就是一个能量生产,能量转化的过程。产品生产势能,营销和渠道把势能转化为动能。但是,随着移动互联网的到来,产品和用户间的距离被缩短,这三件事开始融为一体。把营销植入产品,把产品作为渠道,把渠道贴附营销,是大势所趋。 连接,带来距离缩短;距离缩短,带来边界消融;边界消融,能让我们更清楚地透视事物本质。 

企业能量模型。企业经营,就是一个能量生产、能量转化的过程。做产品,就是把千钧之石推上万仞之巅,获得尽可能大的势能,然后在最高点一把推下去,用营销和渠道减小阻力,把势能转化为最大的动能,获得尽可能深远的用户覆盖。 这三件事情,本来是有先后顺序的,产品先行,营销跟上,渠道最后。但随着移动互联网的到来,产品和用户间的距离,被大大缩短了。产品、营销、渠道,不再是先后的三件事,它们像是咖啡、伴侣和糖一样,融为了一体,这就是“营销一体化”。 

举例: 1. 有家矿泉水公司,出过一款非常特殊的矿泉水:一个瓶子中只装半瓶水。这些“半瓶水”整齐地放在超市货架上,引起了顾客很大的好奇。顾客拿起来一看:另一半水,我们帮你送往严重缺水的地区,分给缺水的孩子们。 一瓶2元,你会不会买?一个大城市里人们每天扔掉的矿泉水,相当于缺水地区80万儿童的饮用水。反正一瓶水也常常喝不完,还能帮到孩子们,顾客纷纷购买。这个活动在带来巨大知名度和美誉度的同时,还为公司增加了652%的销量。 这家公司,把“营销”直接植入了“产品”设计环节,最终带来了“渠道”销售的直接增长。这就是“营销一体化”。 

思考题: 你见过“产品即营销、营销即渠道”的公司吗?

 答: 腾讯:微信公众号/订阅号:各项文章后面添加赞助商的产品介绍、职业人员介绍等也属于营销一体化。通过博人眼球的文字来吸引关注量,推广产品的同时(作者本人的写作、书籍;或者赞助商的产品秀),提升消费量。 在用户免费试用微信APP的情况下,微信的朋友圈内还有一个广告推送:婚纱摄影、汽车广告、IPhone等,也在通过这种渠道提升流量。 

 腾讯:王者荣耀:在玩游戏的同时,推出活动通知:新角色、新皮肤上架,① 推出折扣限时活动(首周推出):原点券价格588,首周折扣价388点券;原金币价格13888金币;金币折扣:8888金币。② 提供新角色试玩机会:5V5匹配中添加角色限免使用。③ 累计登陆7天,可获取30日体验卡。④ 累计充值送好礼,吸引顾客消费。王者荣耀这款APP其实就是营销一体化的例子。

 综艺节目:① 产品《爸爸去哪儿第五季》的节目,收视率高;② 在节目中添加赞助商的产品:1.舒肤佳;2. 诺优能;3. milka巧克力;4. 火山小视频;5. 进口jeep牧马人,通过节目推广产品,提升曝光率,提升销量。我认为也是一种营销一体化的例子。其实里面明星的穿着也属于广告的一种,刺激淘宝上同款产品销量的增加。

看看小伙伴们的评论吧!

Chick Henry: 农药的栗子赞!

*麦子: 农药的产品经理玩商业玩的太六*

*Victoria Xu: 确实!虚拟商品经济…开始的免费,是为了让玩家们更好的消费。*


今天我们来谈谈渠道的第三个部分“客单价”,让客户单次买最多商品。

概念:连带率

028 | 相关性

优秀作业:一步

这个作业厉害了,简洁明了!

www34511com 1

图一

作为一个电商运营者,店辅运营数据和平台中行业相关数据必须要了解。如下图,是某跨境电商平台某行业产品在俄罗斯市场的客户数据。图中我们可以看出花钱购买的俄罗斯买家位居的第一城市是莫斯科,其次是圣彼得堡,若要布局俄罗斯海外仓(海外仓:在当地国家建立发货仓库,若有订单从当地仓库发货即可,相比从中国大陆发货买家收货时间更短,用户体验更好)可以选择在这两城市找地点;从子订单均价分布情况,结合支付买家占比,若我们要打造引流款,则可以依此数据来做引流款的售价参考。

说到这里,你可能会觉得奇怪,这跟本文标题有什么关系?

其实,细细一想,为什么我们在选择海外仓布局时考虑莫斯科或圣彼得堡?为什么制定引流款售价时选择如上图均价分布所示?这里面就涉及到数据分析背后的“相关性”问题。

什么是相关性?

相关性是指,两件事同时发生,但未必有因果关系。因为喜欢A,所以喜欢B,这是因果。如频繁吃油炸食品的人血脂更高。相关性只需发现联系,运用这种联系即可。

举个例:

www34511com 2

图二

如我们在百度指数里搜索“KFC”、“鹿晗”如下图,发现两者的人群画像重合度高,因此KFC请鹿晗代言,也就不足为奇了。

说到底,对“相关性”的使用能帮助我们在店辅运营中提升更多客单价。配合连带销售,一起为店辅更多业绩努力。

看看小伙伴们的评论吧!

*麦子: 文章案例非常棒,几乎从开头一直被吸引着读完,但是明显文章没写完,引出“相关性”概念后,要再次回到自己的案例进行分析,最后再来个延伸总结。如此,便能制造出更大的内容价值。*

*一步: 这两天我迭代下,非常感谢。*


第一招:连带率


什么叫做“连带率”

就是从用户的初始需求出发,深入挖掘相关需求,连带销售的产品的比率。寻找相关需求,顺藤摸瓜,不断深挖,然后满足这些新需求,就能提高客单价。

四种提高“连带率”的方法。

1.价格连带。

2.大件带小件。

3.亲情连带。

4.搭配连带。

价格连带:高价带低价、正价带特价。

点完套餐后,问:您要不要试试我们最新口味的草莓派。

大件带小件:

超市收银台通常有1元、2元、5元商品。

设计199元包邮,299元送礼,399元自动升级VIP。

亲情连带:

要不要给男朋友带一件情侣款

要不要给同事带些小的做纪念。

要不要给父母买一些无糖的。

搭配连带:

卖鞋子,顺便卖袜子、皮带、袖口

卖女装,顺便卖胸针、项链、手表

卖鱼钩,顺便卖鱼线、游艇、新车

流量大涨,转化率也挺高,来的人都在买,但就是客单价很低。这个问题就出在:商品之间的销售“连带率”不高。

连带率,就是从用户的初始需求出发,深入挖掘相关需求,连带销售的产品的比率。连带率要解决的问题是,如何对已经形成转化率的流量提高客单价。

029 | 跨期消费

优秀作业:Miss.R

完美脑图哇,第一颜值,好看好看(♥∀♥)

其实想想最大的EMC应用应该是谈恋爱吧,以未来做交换,成则结婚,散则在乎过程与享受其中的酸甜苦辣咸。

www34511com 3

看看小伙伴们的评论吧!

*林木: 配图好看ヾ(●´∇`●)ノ*

*麦子: 顶你上榜*

*Miss.R: (✺ω✺)*

*阿轩轩: 好看*


我们的训练已经进行到第六周了,好快啊,大家作业也越来越棒了,继续加油哇ヾ(◍°∇°◍)ノ゙

第二招:营销一体化


什么叫做“营销一体化”

企业能量模型:企业经营,就是一个能量生产、能量转化的过程。做产品就是把千钧之石推上万仞之巅,获得尽可能大的势能,然后在最高点一把推下去,用营销和渠道减小阻力,把势能转化最大的动能,获得尽可能深远的用户覆盖。

本来有先后顺序,产品先行,营销跟上,渠道最后。但是随着移动互联网的到来,产品、营销、渠道,不再是先后的三件事,它们就是咖啡、伴侣、糖,融为一体,这就是“营销一体化”。

案例:

一个坪紫中只装半瓶水。另一半谁我们帮你送往严重缺水的地区,分给缺水的孩子们。

Baby为美宝莲做代言人开发布会,在淘宝直播直接卖唇露。

做自行车的,在车灯、车篮、车锁的位置贴上二维码,一键下单,补齐配件。

做日用品连锁店的,扫码关注微信送纸袋子。

随着移动互联网的到来,产品和用户间的距离被缩短,这三件事开始融为一体。把营销植入产品,把产品作为渠道,把渠道贴附营销,是大势所趋。

有四种提高连带率进而提高客单价的方法:

第三招:相关性


什么叫做“相关性”。

相关性就是指两件事同时发生,但未必有因果关系。

因果关系必须证明,相关性只需发现。

案例:

咖啡与长寿

啤酒与尿片

周杰伦与王力宏

凤凰传奇与庞龙

奥特莱斯形成“异业联盟”

电影投资与数据分析演员选角

刷票与价格承受力

用户标签与价格承受力

别去用逻辑去推导“因果性”了,用数据去发现“相关性”。通过寻找商品、属性之间的相关性,然后用推荐、捆绑等方式促销,能有效提高客单价。

1.高价带低价:买空调再加少量的钱可换购微波炉

第四招:跨期消费


什么叫“跨期消费”

借助“住房贷款”这个金融工具,你用未来几十年的钱,买了一套现在住的房子。住房贷款就是一种帮助你“跨期消费”的金融工具。

有三个金融工具

1.融资租赁

2.设备入股

3.EMC(能量管理合同):用明天结余,买今天的东西

用户特别想买你的东西,但是手头钱不够,阻碍了成交,或者降低了客单价。试试用“跨期消费”。帮助用户用未来的钱,买今天的东西。帮助用户在临门一脚时,下决心购买。

本周又学习了关于渠道的三个部分,提升客单价的四个方法。目前已经学习了关于渠道的流量,转化率,客单价,最后一周将要学习复购率。整个月的学习时间可以让我们明确的了解关于渠道的哪些事情。

渠道是卖出产品的最后一道关卡,另外还有两个是产品和营销,将要在后续继续学习,特别期待最终能够形成一个完整的知识体系。

这一周为了练习学习到的知识,我们设置了对应的场景。有一家烧烤摊,每晚开张。卖荤菜烧烤,素菜烧烤,饮料,米粉,小面。每次来吃烧烤的人也不少,但是客人点单价格在50元上下。如何提高烧烤店的客单价呢?

回答这个设置的场景问题之前,我们来回顾一下提高客单价的四种方法。

1.连带率

2.营销一体化

3.相关性

4.跨期消费

2.大件带小件:卖手机搭配无线充电器、手机套、手机膜的优惠组合

首先来看看如何通过连带率提升烧烤店的客单价。也有四种方法可以应用。


1.价格连带。

2.大件带小件。

3.亲情连带。

4.搭配连带。

价格连带是指,正价带特价,高价带低价。当食客点完烧烤后,老板可以顺道问一下食客,要不要来一份本周特价牛肉串,平时原价要20元,本周只需要半折,立减10元。

大件带小件。当食客点完烧烤后,算账为52元。烧烤店老板可以说:我们店单笔消费满68元即可免费赠送烤蒜蓉茄子一份,价值15元。若食客点完烧烤后算账为178元。烧烤店老板可以这样说:我们店单笔消费满188元,即可办理一张VIP卡,可以享受9折优惠。

亲情连带是利用亲情或者友情来进行促销行为。烧烤店老板可以设置一些情侣2人套餐,或者朋友4至6人套餐。标明原价**元,套餐价只有**元。

搭配连带是指商家需要从烧烤店的食客自身出发深挖他们的需求。来吃烧烤的食客大多都是没有好好吃晚饭,来吃烧烤又当晚饭,又当夜宵。可以搭配一些经典的小吃,比如小汤圆,冰粉,凉糕,银耳汤,各种饮料。特别重要的是一定要跟季节匹配。比如冬天天气冷,就可以把热腾腾的小汤圆作为一个招牌,夏天天气热就把凉糕作为主打招牌。

3.亲情连带:到旅游景点,卖小玩意儿的小姐姐会说“帅哥,给女朋友带一个啊”

梳理完了连带率,我们来看看提升客单价的第二种方法,营销一体化。本质是将产品,营销,渠道融为一体。


方法一:可以在包装袋或者外卖袋上印上烧烤店的名字,以及二维码。并告知食客扫描二维码关注本店可以领取金额不等的红包。

方法二:可以制作一些有特色的餐具,比如餐巾纸,筷子,叉子。让食客使用时就知道是这一家烧烤店的物品。

PTW,曾经我吃过一家外卖,他家的餐巾纸让我印象深刻。远观像是保险套,近看发现是他家的餐巾纸。

编辑:小说 本文来源:www34511com如何提高一家烧烤店的客单价,五分钟商

关键词:

  • 上一篇:没有了
  • 下一篇:没有了